この記事は2021年7月20日に更新しました。
Hello！空想工務店へようこそ！
本記事では
住宅営業のコツをすべて惜しげもなく公開します！
住宅営業に関わらず営業マンは営業のコツを知りたいですよね！
それを活かして契約を頂くのが営業マンとしてのゴールだと僕は考えます。
勝てば官軍、負ければ賊軍・・・
そんな言葉があるように営業の世界は本当にキビシイです・・・
営業のことを書こうと思うと辞書まではいきませんが分厚い参考書までになってしまいますのでここでは住宅営業のコツを再現性を高くどこよりもわかりやすく説明します。
- 1.住宅営業のコツはまずはコミュニケーションから・・・ではなく準備です！
- 2.コミュニケーションを高めアイスブレイクで距離を縮めて！
- 3.住宅営業のコツはline＠で超効率的にフォロー！！SNSを超絶活用！
- 4.営業のゴールはお客様の悩みを解決することです。
- 5.信頼を獲得できれば極論何してもOK!
- 6.それでもダメなら転職もアリ
1.住宅営業のコツはまずはコミュニケーションから・・・ではなく準備です！
ポイント：コミュニケーションを高める前に準備です。
以前、売れない僕は「やはりお客様とのコミュニケーションが一番大事だ！」と考えていました。
しかし、1000万円プレイヤーの先輩に聞くと
「コミュニケーションは大事だけど、、、何よりも準備がもっとも重要だ！」
といっていました。
僕は「？？？？、準備なんて何がいるの？？」
と思っていましたが、実際に準備不足で商談がダメになったケースがあります。
1.1新人時代の失敗！！知識がないゆえにアポ取りができなかった！
※実際に僕が新人時代に失敗した事例です。（モデルハウスに来場）
◆土地購入を検討されているお客様
お客様：「3LDKくらいの広さを考えているんだけど。この土地にあてはまるかな？」
僕：「確認しますね・・・。大丈夫ですよ！入りますよ！」
お客様：「そう！！よかった。プラン書いてもらえる？」
僕：「ではどのような間取りを希望でしょうか・・・？」
とここまではよかったのですが、後から土地を確認してみると
「ガケ条例」があったのです。
ガケ条例とはがけ条例（崖条例）の詳細とポイントのわかりやすい説明
ざっくり書くと、その土地にはお客様が必要とする建物が建てれないことが分かったの
です。
あとから先輩から聞いてわかったのです・・・
すぐにお客様のところに電話したらおそろしい回答に・・・
お客様：「別のハウスメーカーに聞いたら、建てれないと言ってましたが、御社では本当に建てれるの？」と不信感を与えてしまい、それから連絡がとれなくなりました。
そう・・・完全に知識不足を招いた結果です。
では新人時代に完璧なまでの知識を取得するなんて無理な話です。
それこそ準備不足が招いた結果です。
1.2タイムスリップして戻ったらどうするか？先輩に聞くもしくは同行してもらう
ポイント：知識武装ができないなら、知っている人に聞くか、同行してもらえればいい。
簡単なんです。自分で解決できないなら、知っている人の知識を間借りすればいい。
ただそれだけなんです。
でも「ガケ条例」なんて言葉じたい知らないし、そんなことで建物の大きさに影響を及ぼすなんて知らなかった！
と反論されるかもしれませんが、
そこで準備が必要なんです。
その準備とは・・・
・「土地資料をもってきたら、とりあえず先輩に確認してもらう」
お客様との商談時には
・「こちらの土地で建てれるか念のため設計士に聞いてまいりますので少々お待ちください！」
・その間に少しでも土地のことを勉強しておく
住宅営業にかぎって言えば、問題にぶち当たって、解決もしくは勉強していくことが多いので最初から全ての知識を取得なんて無理な話です。
だからこそ知識よりも準備をいかにしておくかが重要です。
新人時代によく言われたのが「お前は準備不足だ！！」と今に思うとよくわかるなぁ・・・
お兄ちゃんにもそんな時代があったんだね・・・
2.コミュニケーションを高めアイスブレイクで距離を縮めて！
お客様との商談時に何が必要でしょうか？
その答えはコミュニケーションです。
当然コミュニケーションが取れなければお客様が求めている家を提供することはできません。
間取りや仕様を打ち合わせも大事ですがそれ以上に大事なのは初回時にお客様との距離をいかに縮めるかが重要です。
コミュニケーションといってもできる営業マンは千差万別なのでここでは僕のアイスブレイクを紹介します！
参考になるかわからないけど・・・(笑)
2.1お客様がモデルハウスに来場された場合
お客様にもよりますが、まずはざっとモデルハウスを案内して、どうやってうち（自分の会社）を知ったか聞きます。
通りすがりだと経験上ほとんど見込みはありませんが、何かしらの理由できた場合はそこを丁寧に掘り起こします。
お客様がデザイン重視でカッコイイ家を望んでいるケースは
「デザインは規格がございませんのでお客様の思い描いているものをそのまま反映することができます。」
「デザインとは単に家の外観、内装デザインも含まれますが、何よりもお客様の暮らしを形にすることが目的です」
「例えば、こちらのお客様は・・・」※施工事例を見せながら・・・
「ふむふむなるほど・・・・」
そこで僕はいつも
「ところで趣味とかございますか？」
「釣りが好きなんだよね！」
とお客様が釣り好きという情報が手に入れることができました。
僕：「実は僕も・・・釣りが好きで・・・
僕「モーニング娘のヒット曲に
彼氏（婚約者）はお父さんと同じで釣りが趣味なの。
だって釣りが好きな人に悪い人は居ない、って言ってたでしょ。ね、お父さん
という意味の歌詞があるくらい釣り好きに悪い人はいませんからね！」
というと、だいたい
「(笑)(笑)(笑)」
と場が和みます。
お客様との距離が一気に縮まる瞬間です！！！！
2.2初回接客はできるかぎり次のアポの約束を取る！
モデルハウスに来場されたお客様の多くはできるかぎり多くの展示場を回ろうと考えています。
時間がないお客様を追いかけても「次に行かなければ・・・」と思うからそんな人はこちらの時間の無駄です。
モデルハウスに来場された人はある意味、運ゲーです。
よりよいお客様を追いかけるのがベストです。
初回接客を十分に時間をとって次のアポイントメントをとることがもっとも重要です。
初回接客では次のアポをとるようにしよう！次回のアポが取れれ、ばそこでたくさんの情報収集を心がけて！
たしかにアポイントが取れないと次には進めないよね・・・
3.住宅営業のコツはline＠で超効率的にフォロー！！SNSを超絶活用！
僕は基本的に土地なしのお客様でも、土地ありのお客様でも優劣をつけずに商談します。
当然、当月の見込客は土地ありでないと勝負は難しいですが、
土地なしのお客様はこちらのファンになっておらえれば、競合なしで契約できる可能性が大いにあるので、
時間がある時やスキマ時間を見つけて不動産に連絡して土地情報をゲットします！
それを今まで電話などや手紙で送付していましたが、最新は・・・・
LINE＠です。
個人のLINE公式アカウント(旧:ラインアット)活用方法【個人事業主は公式LINEで集客が加速する！】 | プロが集まる公式LINE集客研究所「PROL」
LINE@は個人でも無料で使える時代になりました。
だいたいのお客様はLINEを使っています。
個人のLINE交換はハードルが高くなりますがLINE@だといがいにもスムーズに交換できます。
LINE@だと一斉送信ができるためめちゃくちゃ便利なんです。
そこで仕入れた土地情報を一斉送信します。
ただ送る時は土地情報の写真ではありません。文字だけなんです。
例：「新着：2020年〇月〇日 PM:○○情報」
「○○市 ○○駅から徒歩20分 広さ〇〇坪 価格〇〇〇〇円」
「気になる人がいたらメッセージください！！」
そう・・・
これで登録者全員にメッセージを送ることができますが、返信をくださるかたのみ
土地情報を送信します。そこから効率的にアポをとっていき商談にはいります。
この方法だと大量の土地なしお客様に一斉送信ができます。
しかも返信してくださる方はかなり前向きに検討してくれている可能性が高いので勝負は早いです。
また会社のイベント情報なども流すことができるので本当に便利です。
SNSというツールがあるから使わない手はないよね！無料で利用できるものがほとんどだから活用してみてね！
以前インスタグラムでオシャレな部屋や小物を投稿していたハウスメーカーがあったから目にとまったんだよね♪
4.営業のゴールはお客様の悩みを解決することです。
家を買いにくる方は家が欲しいのは当然です。
しかし、それと同時に思っていることがあります。
「自分達の理想の家ができるだろうか？」
「住宅ローンを組んで支払っていけるだろうか？」
「自営業だから家が買えるんだろうか？」
今も昔も変わらないがお客様の悩みを解決することです。
その悩みに寄り添って解決していく手助けにしかありません。
それで解決できないのであればあなたの責任ではありません。
運が悪かっただけです。
どんな営業マンでも100人接客して100人契約できる人はいません。
だからこそ見込みのあるお客様には全力投球で信頼を獲得できるよう努める必要があります。
間取りや構造の説明、仕様の説明などはパンフレットなどにものっています。
営業マンはお客様の潜在的にある悩みを掘り起こして解決することが一番重要です！
5.信頼を獲得できれば極論何してもOK!
どんな人でも最初から営業マンを信頼していません。
むしろ警戒します。
それはそうですよ・・・・
何千万円という買い物をするんですから、警戒して当然です。
信頼を獲得できれば極論何してもＯＫです。（←あまりにも変なこと以外ですが・・・(笑)）
しかし！！
その信頼を獲得できるまでが一番大変で苦しい時間です。
人によっては圧倒的な知識でお客様の悩みを解決していき
ある人はスピード感をもって対応したり・・・
ある人は親身になって寄り添い悩みを解消していく
人によってお客様の信頼を獲得していくことは千差万別です。
5.1信頼獲得に裏技はありませんが、どれだけ相手のことを考えれるかがポイント！
信頼を獲得するために裏技はありません。
しかし、どれだけ相手のことを考えているかが重要です。
以前、僕が対応したお客様のお話しです。
他社の間取りと資金計画書を見ながら、心の中で
「たしかに・・・資金計画は年収ベースから考えると問題はない・・・」
そこで
僕：「差支えなければ、奥様とご主人の趣味と将来お子さんの進学で考えいることがあれば教ええてください。」
と話しを進めていくと
どうも「お子さんにいろろいろと習い事をさせてあげたい！」という奥様の気持ちが伝わってきました。
僕：「たしかに今の年収ベースからいうとこの資金計画は問題ありませんが、将来的に厳しくなるのがわかります。」
お客様：「そうなんだ・・・言われてみればそうかもしれません。」
僕：「そこで方法としては、同じ内容ならもっとお値打ちな注文住宅を建てるメーカーを選ぶか、坪数や仕様をグレードを下げる必要があります。」
お客様：「そっか・・・少しこのプランで進めるのが怖くなってきた・・・」
僕：「他社さんの資金計画は現時点では問題ありませんが、このままいくと将来的に不安が残るかもしれませんので、間取りや資金計画の前にライフプランの見直し、ファイナンシャルの再計画はいかがですか？」
お客様：「そうですね！あなたがいうように間取りからではなくファイナンシャルからやり直ししようと思います。」
ここで僕はプランや資金計画の前に「そもそもこのお客様のライフプランの見直し」を推奨しました。
ファイナンシャルの計画を終えた時点で
お客様：「いままで他社さんは間取りや資金計画をだしてきて、「問題ありません！」といってくるばかりでここまでの話しはありませんでした・・・あなたのことを信頼できるので、御社で進めてもらえませんか？」
というお言葉を頂いたときにはじめて「信頼」を獲得できたなと手ごたえがありました。
もちろんこの方法が正攻法だとは思いませんが、一つ言えることは
「どれだけ相手のことを考えるか！」がポイントです。
ぜひ粘り強く考えてみてくださいね！
6.それでもダメなら転職もアリ
上記の内容でトライ＆エラーを繰り返しそれでもダメだなら
思いっきり転職というのもアリです。
人間は向き不向きがあります。
どんなに住宅営業を頑張っても成績がだなければ会社に居づらくなってしまいます。
住宅営業がすべてではありません。
あなたに本当に向いている職種を探しましょう。
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