心地よい暮らしがしたいですか?

リフォームの悩み・DIY・ガジェットを発信していきます!

MENU

【2020年版】住宅営業はしんどい・・・しかし大丈夫!営業の凄技を紹介!

f:id:kokotiyoikurashi:20181216141811j:plain

ブログ更新日:2020年2月27日

あなたがハウスメーカーや工務店の営業マンに転職を考えている場合このように思うのではないでしょうか?

営業って稼げるイメージがあるけどどうなんだろうか?

夜が遅くてしんどそう

年収1000万円は稼ぎたい!

本当にできるのだろうか?

Googleで調べると「退職 辞めたい」などがあるけど実際はどうなの?

ノルマってあるのだろうか?

家の知識なんて全くない!覚えるの大変そう

 

 

 

ここで皆さまに質問です!

営業マンってどのようなイメージが湧きますか?

 

「苦しくて毎日お客様に合わなくてはいけない・・・から嫌!」

「客に時間を合わせなければならないので、自分の時間がなさそう」

 

とネガティブに考えている人は全く転職に向いていませんので、このまま閉じてくださいね(^_-)-☆

 

もしあなたが

「なんだか楽しそう・・・」

「稼げそう!」

「コミュニケーションは好きだから接客業がしたい!」

と思っている方はもしかすると住宅営業に向いているかもしれません!!!

実際に長く勤めれる職種か?と言えば半分正解、半分不正解です。

離職率が高いの嘘ではありませんし、長く勤めている方もいます。

 

住宅営業という職種を知ろう!ネガティブなことに嫌気がさしたら転職をやめましょう!

住宅営業マンは本当に大変な仕事です!何が大変かというと、お客様と接客してアポイントメントを取り、商談をしなければいけません。

商談したお客様を今度、見込み客にあげなければいけません。

※見込み客とは、契約ができそうなお客様のことです。

 

この作業が本当に大変です。厳しい言い方をすると、契約を上げなければ営業マンの価値としてありません。

これが耐えれなくて辞めてしまうケースがほとんどなのです!

おそらくGoogleで「住宅営業 辛い」や「住宅営業 ブラック」でヒットします。

何カ月、1年たっても0棟だと本当に肩身の狭い想いをしてしまいます!

 

しかし、ご安心ください!!!

 

誰もが最初からトップ営業マンになれる訳ではありません。最初しんどくてもコツをつかめば誰でもできます。

特殊能力は必要ありません(笑)

下記に細かく記載したので読んでみてくださいね(*^▽^*)

 

1日の流れを細かにお伝えします!夜は意外にも早め!?

まずは休日からです。

多くのハウスメーカーや不動産さんは水曜日を定休日にしています。

なぜか?諸説ありますが、

「契約が水にながれるから・・・」と先輩が言っていました(笑)なるほど(=゚ω゚)ノ

あとは火曜日が休みだったり、木曜日が休みだったり・・・

 

絶対に土日が休みがとれないか?と言ったら今はほとんど取れます!

ですので安心してくださいね!

 

【平日の1日の流れ】

時間 何をするか? 詳細  
8:00~9:00 メールチェック

お客様との打ち合わせ内容をまとめたり

業者との打ち合わせをまとめる

9:00~11:00

役所に行き法規確認!

「この土地で建てれるか?」「水道管があるかないか?」などを確認する

11:00~12:00 法務局に行き、謄本関係をGET! 住宅ローンが完済されているか?土地の所有者は誰か確認!
12:00~13:00 昼ご飯 定食屋にて800円のランチ!
13:00~14:00 敷地調査 形から周りの状況を確認!※設計士と同行

14:00~15:00

銀行へGO! 仮審査の前に事前におおまかなことを調べます!
15:00~17:00 プランニング お客様の要望を間取りにしていきます

17:00~19:00

訪問や電話、LINE

見込み客を増やすために努力します!
19:00~20:00 明日の準備をします 資料をまとめたりなどなど

 

土曜日日曜日の1日の流れ】

時間 何をするか? 詳細  
8:00~9:00 メールチェック

お客様との打ち合わせ内容をまとめたり

業者との打ち合わせをまとめる

9:00~17:00

モデルハウスにて待機

お客様を待ちます!また打ち合わせをしたりなど・・・そして即帰る(笑)家族サービス

 

年収はどれくいか?350万円~600万円程です!

凄腕プレイヤーだと1000万円GTEする人もいますが、さすがに最初から1000万円プレイヤーのステージにいくことは難しいかもしれません💦

 

しかし、年収のほとんどはインセンティブ(成果報酬)といってもいいでしょう!

企業にもよりますが、売上高に応じて報酬を支払うケースがあるので1年目は難しくとも2年目から急激に年収がUPすることもザラにあります。

 

具体例を見てみましょう!※私、tentenの実績です(笑)

1年目350万円

2年目450万円

3年目630万円

 このように年々給与が上がってきました。

しかし、先ほど書いたようにインセンティブなので次の年、売れなかったら給与は激減します。

この時に苦しいのは前年度の年収で計算される所得税です💦

売上をあげた時に所得税対策をしていないと、イタイ目にあいます。|д゚)

気を付けてくださいね!

住宅営業のメリット!デメリット!

メリット:お金は儲けれます!!!

住宅営業マンの最大のメリットはやはり給料ではないでしょうか?

いろんな会社がありますが、最初の1年目から2年目にかけて急激に給料が上がるのはハウスメーカーや不動産関係、IT関連ではないでしょうか。

また、お客様と契約したときに

「あなただから契約したんだよ!」

「○○さんのおかげで安心して家が建てれそうです!」

と言っていただけるのは本当に今ままでの苦労が癒されます。

またある程度仕組みを作ってしまえば早く帰ることだって可能です。

僕は最近、18時くらいに帰っています(笑)

そのあとはプライベートの時間を楽しんだり、嫁と買い物に行ったりします。

デメリット:売れない時期が辛い・・・

デメリットとしては、売れない時期をどう乗り越せるか?が一番だと思います。

反対に売れてしまえば、僕みたいに早く帰ってこのブログを書いたり(笑)することだってできます。

売れない時期って誰でもあります。絶対に・・・

それは多くの営業マンが通ってきています。この売れない時期を乗り越えたらデメリットは限りなく少なくなります。

また僕が20代前半に感じたことは休日が友達とかぶらないので一緒に遊びに行くことができなかったことでしょう・・・

もし、友達と休みが出かけることが多い人がいたら、住宅営業はやめておいていいでしょう・・・

しかし住宅営業で稼ぐぞ!!と強い想いがある方はぜひ転職にチャレンジしてみましょう!

 営業職特化の求人サイト【いい求人net】 を活用してみましょう!

 

f:id:kokotiyoikurashi:20181220003800j:plain

住宅営業の極意【見込み客】を上げるには第三者の力を借りろ!!

ここからは営業の凄技をご紹介!

住宅営業マンにとって見込み客は多ければ多いほど契約率が高まります。

 

見込み客っていったい何?

見込み客というのは近日中に契約して頂けそうなお客様を差します。

 

例えば、

土地がないけど早く家が建てたい・・・

土地があり、資金もある多数のハウスメーカーで悩んでいる・・・

土地は買ったけどハウスメーカーをどこにしよう・・・

 

上記のお客様は全て「見込み客」になります。

 

土地がなければ、探してあげればいいのです。

多数のハウスメーカーで悩んでいる場合は選んでもらえるような「プランニング」、「お客様の悩みを解決する努力」をすればいいのです。

 

話しは少しそれてしまいましたが、本題の見込み客をあげる方法をまずは整理してみましょう!

1.モデルハウスにて初回接客

2.ホームページからの問い合わせ

3.飛び込み営業

4.契約者からの紹介

5.先輩から渡された顧客リスト

6.不動産屋さんからの紹介

 

だいたい上記の手段で見込み客をあげることができますよね。

 

1.モデルハウスにて初回接客

王道中の王道、可能性が高いのがこの「初回接客」です。多くの人が先輩やマネージャーの方から初回接客の大切さを教えてもらうはずです。

それほど、大事な見込み客を獲得するのが’’初回接客’’です。

無論、会社の規模やエリアによって1人あたりの接客回数が限られているので、どんな人にも真剣に接客してくださいね(^_-)-☆。

 

2.ホームページからの問い合わせ

ホームページで問い合わせがあった場合、かなり可能性が高いです。

なぜなら御社をピンポイントで資料請求した場合、まず御社に興味があり詳しく知りたい・・・聞きたい・・・などの要望があるはずです。

しかしキュレーションサイトみたいな「まとめて資料を取り寄せる」というサービスもあります。気になった会社をまとめて資料請求するだけの機能なので、あまり期待値は高くありません。

 

3.飛び込み営業

この手法は今も昔もよくあります。(笑)「今時、飛び込み営業?」と聞こえてきそうですが、集合住宅やマンションなどで使うと意外と効果をはっきします。

この飛び込み営業で営業マンは鍛えられます(笑)

断られるのが当たり前、何度悔しい想いをしたかわかりません(笑)

 

4.契約者からの紹介

転職した最初の頃は難しいですが、1件、2件契約をとれていくと「契約者からの紹介」は有効です。

契約者からの紹介だと、かなり見込み度が高いお客様を紹介してくれる可能性が大です。

その理由は・・・

「あなた」もしくは「あなたが勤めている会社」が非常に気に入っているからこそ、友人も紹介したい!と思っています。

このご縁は大切にしたいですよね(^_-)-☆

 

5.先輩から渡された顧客リスト

先輩から渡された顧客リストで見込み客をあげようと思ってもなかなかうまくいきません。(可能性は0ではありませんが・・・)

どんなものにも鮮度というのがあります。顧客リストが1年前の情報なんてザラにあります。

僕が試しに1年前の顧客リストに電話をかけたら、半年前に新築を建てましたよ・・・。

なんていうこともよくありました。

 

6.不動産屋さんからの紹介

実は最も力を入れていただきたいのが、不動産屋さんからの紹介です。

不動産屋さんって当然ですが、土地を扱っていますよね。土地なしのお客様は土地をどのように探すのでしょうか?

 

不動産屋さんのホームページや大手のまとめサイトなど、メディアからの問い合わせが圧倒的に多いです。

 

問い合わせ先はどこにいくか?ということになると「土地を取り扱っている不動産屋さん」ですよね・・・。

 

お客様がとりあえず土地を探してハウスメーカーを検討の段階の場合・・・

もし、不動産屋から紹介してもらえれば一気に見込み客にあがりかつ競合もないという状況で見込み客にあげることが可能です。

 

そんな上手い話あるの?と聞こえてきそうですが、実際に僕はこの手法で半分以上は不動産屋さんからの紹介で契約に至っています。

 

不動産屋さんに営業しよう!個人の不動産屋がおススメ!

大手の不動産屋とかは提携先のハウスメーカーがあります。また工務店とタイアップして販売するというケースもあります。

もしあなたの務め先に不動産という部署がない場合、積極的に「個人の不動産屋さん」に営業をかけてみましょう。

 

なぜ個人なのか?

 

それには秘密があります。大手だと自社のお客さんをあなたが勤めているハウスメーカーに紹介してくれる可能性は低いです。

先ほども書いたように提携先のメーカーや工務店に紹介はありますから・・・。

反対に個人の不動産さんだとほとんどが社長が窓口になってくれるので、社長の采配次第でお客様を紹介してくます。

 

じゃあどのように営業をかけるの?最初はギブ&ギブ

いきなりアポをとって、

「御社で土地を選ばれていて上物(建物)が決まっていないお客様がいたら紹介してください・・・。」

なんて言っても、真剣には聞いてもらえません。(笑)

 

「なんで見ず知らずのあんたに・・・紹介しなきゃいけないの・・・」

 

声にはだしませんが、心の中では思っているでしょう(笑)

 

この方法はダメですよね・・・。

 

ではどうすればいいのか?おススメは本物のお客様1人。架空のお客様を2人作る!

土地なしのお客様でも「いい土地があればすぐに建てたい!」という人もいますよね。

このお客様が「理想とする土地」を扱っている不動産屋さんに紹介してあげればいいのです。

しかも、「仲介手数料は両手取りで結構なので!」と言えば不動産さんからしてみればこんなに嬉しい話しはありません(^_-)-☆

 

もし、このお客様が契約してくれたら、不動産屋さんは「棚から牡丹餅」的に得したことになります。

また「私は沢山のお客さんをかかえていますよ!」とカモフラージュするために架空のお客様を作って紹介するのも自分を売り込む大切な武器になります(^_-)-☆

 

上記を踏まえた上で

 

「御社で土地を選ばれていて上物(建物)が決まっていないお客様がいたら紹介してください・・・。」

 

と言えば耳を傾てくれるし、一度恩をもらったらか少しは恩返ししなきゃな!と思うのが人情というものです。

 

この繰り返しで独自の人脈土地情報を最新の状態でストックすることにより、他の営業マンよりも抜きにでることができます。

 

不動産屋さんから紹介してもらったお客様があなたの会社で契約してくれた場合、必ずお礼と粗品を用意しましょう!

 

不動産さんの社長だって人間なんです。お礼と粗品をもってきてくれたら、

「コイツは、義理堅いやつだ・・・」

 

と思ってくれるでしょう。ますます紹介してくれる可能性が高まるのでぜひ一度試してみてください(^_-)-☆

  

f:id:kokotiyoikurashi:20181231110345j:plain

 住宅営業がしんどい時に楽になる3つの処方箋

 

「契約がとれない・・・」

「そもそも見込み客があがらない・・・」

「クロージングしても、なかなか決まらない・・・」

 

多くの営業マンが通る悩みですよね・・・。てか全員通る悩みです( `ー´)ノ

 

この期間というのが本当にキビしいのが営業の世界です。

反対にこの期間を過ぎてしまえば、簡単なお仕事です。(=゚ω゚)ノ

 

まず各悩みのカテゴリー別から整理していきましょう。

1.「そもそも見込み客があがらない・・・」

 

見込み客をあげるには、接客回数をあげないといけないというのは当たり前ですが、

自分の接客のをあげるのが一番の解決策です。

 

例えば、展示場にきたお客様が

「この展示場のリビングの広さはどれくらいですか?」

と聞いてきたとします。

凡人の営業マンだと「〇〇畳の広さですよ!」と答えます。

はい・・・これではタダの受け答えマシンですよね。展示場のパンフレットやVR体験でできます。

 

ここで見込み客の家づくりに関する熱量が分かる・・・!?

展示場の広さをなぜ聞いてきたか?分析してみよう

 

・単純に広さが気になったから・・・

・これから作るリビングの広さと比較したかったから

・リビングの広さが、自分達の暮らしにはどれくらい必要なのだろうか?

・リビングの明るさを知りたかった

 

リビングの広さを聞いてきてもお客様の顕在意識の中には上記のことを知りたい!という欲があります。

 

これを瞬時に判断して切り返して聞いてみましょう。

「これから建てられる家のリビングと比較していますか?」

と聞けば、おそらく上記のどれかは答えが返ってくるはずです。

 

営業マンは「丁寧」「大胆」「スピード」「熱さ」で見込み客が上がってきます。

まずが丁寧にお客様の悩みを解決していきましょう。

会話の中で、「どこを悩んでいるのか?」「家づくりに対して漠然とした不安」など解消していけば、見込み客にあがります。

 

各社の商品ラインナップや会社の規模、資金計画は変えようがありません。会社の武器はそれぞれ違いますから、武器は自分達で調整が必要です。

 

しかし、接客という視点は「いかに信頼してもらえるか?」が一番重要で一番難しいです。

 

先ほども書いたように、「丁寧」「大胆」「スピード」「熱さ」で見込み客をあげていきましょう。

 

2.「クロージングしても、なかなか決まらない・・・」

クロージングのタイミングがずれている。というのが一言でしょう。

クロージングのタイミングは、極端に言えばお客様によってバラバラです。

もしかすると、初回接客でクロージングして契約してしまう!というケースがあります。

 

「クロージングのタイミングを知りたいんですが・・・?」

と後輩からよく相談を受けていましたが、

 

僕は

「コンピューターと同じじゃないから、ひとそれぞのタイミングを図るしかないよ(*^▽^*)」

と答えてました。

 

人によっては「ほとんどの悩みが解消され、競合他社も蹴落とした、あとは一押し!」という状態でクロージングすれば。ほぼほぼ契約ができるでしょう。

また別の人は、「あなたの会社で建てると心に決めていたので、後押しをして欲しかった!」

といケースはどのタイミングでも契約をしてもらえます。

 

 

3.「契約がとれない」

契約をとれないというのは先ほども書いたように「クロージングのタイミングがずれている」

とうケースがほとんどです。

 

しかし、クロージングしてOKをもらっても契約ができない可能性は多いにあります。

その原因はなんでしょうか?

 

・実は競合他社がまだいた。

・急に不安になって契約が怖くなった

 

実は競合他社がまだいた。

競合他社に負けないように接客しても、最後まで競合他社と戦うケースが本当によくあります。

そもそも、最後まで悩むのはあなた自身の問題ではなく、単純に性能だったり資金計画ないし、値引きの問題だったりします。

最後の砦は上司や社長なので、よく相談して値下げ競争に負けないようにしましょう。

 

急に不安になって契約が怖くなった

特に漠然とした不安なのですが、いくらこちらが

「大丈夫です!銀行もOKしてくれました。問題はありません。」

と伝えても相手がどう受け答えるかは相手次第です。

100人接客して100人契約してくれる人はいません。

ですので、このようなお客様は契約の前にテストクロージングで見極めてみましょう。

 

では実際に転職活動する時はどうするの?いい求人netを活用しよう!

いい求人netは営業に特化した転職サイトになります。

取り扱いの75%以上が非公開求人です。

ここが最大のウリ!!
  • プロの転職アドバイザーによる適職カウンセリングや非公開求人の紹介!
  • 書類選考通過率を高める履歴書・職務経歴書の書き方
  • プロの転職アドバイザーが1対1であなたを全面にサポート
  • ミスマッチの少ない紹介をすることで、高い内定率と定着率を実現

 

 営業職特化の求人サイト【いい求人net】 を活用してみましょう!

 

 

Copyright © 2018 心地よい暮らしがしたいですか?All Rights Reserved.