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住宅営業の極意【見込み客】を上げるには第三者の力を借りろ!!

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皆様こんばんは!

tentenです。

 

住宅営業マンにとって見込み客は多ければ多いほど契約率が高まります。

 

見込み客っていったい何?

見込み客というのは近日中に契約して頂けそうなお客様を差します。

 

例えば、

土地がないけど早く家が建てたい・・・

土地があり、資金もある多数のハウスメーカーで悩んでいる・・・

土地は買ったけどハウスメーカーをどこにしよう・・・

 

上記のお客様は全て「見込み客」になります。

 

土地がなければ、探してあげればいいのです。

多数のハウスメーカーで悩んでいる場合は選んでもらえるような「プランニング」、「お客様の悩みを解決する努力」をすればいいのです。

 

話しは少しそれてしまいましたが、本題の見込み客をあげる方法をまずは整理してみましょう!

 

 

1.モデルハウスにて初回接客

2.ホームページからの問い合わせ

3.飛び込み営業

4.契約者からの紹介

5.先輩から渡された顧客リスト

6.不動産屋さんからの紹介

 

だいたい上記の手段で見込み客をあげることができますよね。

 

1.モデルハウスにて初回接客

王道中の王道、可能性が高いのがこの「初回接客」です。多くの人が先輩やマネージャーの方から初回接客の大切さを教えてもらうはずです。

それほど、大事な見込み客を獲得するのが’’初回接客’’です。

無論、会社の規模やエリアによって1人あたりの接客回数が限られているので、どんな人にも真剣に接客してくださいね(^_-)-☆。

 

2.ホームページからの問い合わせ

ホームページで問い合わせがあった場合、かなり可能性が高いです。

なぜなら御社をピンポイントで資料請求した場合、まず御社に興味があり詳しく知りたい・・・聞きたい・・・などの要望があるはずです。

しかしキュレーションサイトみたいな「まとめて資料を取り寄せる」というサービスもあります。気になった会社をまとめて資料請求するだけの機能なので、あまり期待値は高くありません。

 

3.飛び込み営業

この手法は今も昔もよくあります。(笑)「今時、飛び込み営業?」と聞こえてきそうですが、集合住宅やマンションなどで使うと意外と効果をはっきします。

この飛び込み営業で営業マンは鍛えられます(笑)

断られるのが当たり前、何度悔しい想いをしたかわかりません(笑)

 

4.契約者からの紹介

転職した最初の頃は難しいですが、1件、2件契約をとれていくと「契約者からの紹介」は有効です。

契約者からの紹介だと、かなり見込み度が高いお客様を紹介してくれる可能性が大です。

その理由は・・・

「あなた」もしくは「あなたが勤めている会社」が非常に気に入っているからこそ、友人も紹介したい!と思っています。

このご縁は大切にしたいですよね(^_-)-☆

 

5.先輩から渡された顧客リスト

先輩から渡された顧客リストで見込み客をあげようと思ってもなかなかうまくいきません。(可能性は0ではありませんが・・・)

どんなものにも鮮度というのがあります。顧客リストが1年前の情報なんてザラにあります。

僕が試しに1年前の顧客リストに電話をかけたら、半年前に新築を建てましたよ・・・。

なんていうこともよくありました。

 

6.不動産屋さんからの紹介

実は最も力を入れていただきたいのが、不動産屋さんからの紹介です。

不動産屋さんって当然ですが、土地を扱っていますよね。土地なしのお客様は土地をどのように探すのでしょうか?

 

不動産屋さんのホームページや大手のまとめサイトなど、メディアからの問い合わせが圧倒的に多いです。

 

問い合わせ先はどこにいくか?ということになると「取り合っている不動産屋さん」ですよね・・・。

 

お客様がとりあえず土地を探してハウスメーカーを検討の段階の場合・・・

もし、不動産屋から紹介してもらえれば一気に見込み客にあがりかつ競合もないという状況で見込み客にあげることが可能です。

 

そんな上手い話あるの?と聞こえてきそうですが、実際に僕はこの手法で半分以上は不動産屋さんからの紹介で契約に至っています。

 

不動産屋さんに営業しよう!個人の不動産屋がおススメ!

大手の不動産屋とかは提携先のハウスメーカーがあります。また工務店とタイアップして販売するというケースもあります。

もしあなたの務め先に不動産という部署がない場合、積極的に「個人の不動産屋さん」に営業をかけてみましょう。

 

なぜ個人なのか?

 

それには秘密があります。大手だと自社のお客さんをあなたが勤めているハウスメーカーに紹介してくれる可能性は低いです。

先ほども書いたように提携先のメーカーや工務店に紹介はありますから・・・。

反対に個人の不動産さんだとほとんどが社長が窓口になってくれるので、社長の采配次第でお客様を紹介してくます。

 

じゃあどのように営業をかけるの?最初はギブ&ギブ

いきなりアポをとって、

「御社で土地を選ばれていて上物(建物)が決まっていないお客様がいたら紹介してください・・・。」

なんて言っても、真剣には聞いてもらえません。(笑)

 

「なんで見ず知らずのあんたに・・・紹介しなきゃいけないの・・・」

 

声にはだしませんが、心の中では思っているでしょう(笑)

 

この方法はダメですよね・・・。

 

ではどうすればいいのか?おススメは本物のお客様1人。架空のお客様を2人作る!

土地なしのお客様でも「いい土地があればすぐに建てたい!」という人もいますよね。

このお客様が「理想とする土地」を扱っている不動産屋さんに紹介してあげればいいのです。

しかも、「仲介手数料は両手取りで結構なので!」と言えば不動産さんからしてみればこんなに嬉しい話しはありません(^_-)-☆

 

もし、このお客様が契約してくれたら、不動産屋さんは「棚から牡丹餅」的に得したことになります。

また「私は沢山のお客さんをかかえていますよ!」とカモフラージュするために架空のお客様を作って紹介するのも自分を売り込む大切な武器になります(^_-)-☆

 

上記を踏まえた上で

 

「御社で土地を選ばれていて上物(建物)が決まっていないお客様がいたら紹介してください・・・。」

 

と言えば耳を傾てくれるし、一度恩をもらったらか少しは恩返ししなきゃな!と思うのが人情というものです。

 

この繰り返しで独自の人脈土地情報を最新の状態でストックすることにより、他の営業マンよりも抜きにでることができます。

 

不動産屋さんから紹介してもらったお客様があなたの会社で契約してくれた場合、必ずお礼と粗品を用意しましょう!

 

不動産さんの社長だって人間なんです。お礼と粗品をもってきてくれたら、

「コイツは、義理堅いやつだ・・・」

 

と思ってくれるでしょう。ますます紹介してくれる可能性が高まるのでぜひ一度試してみてください(^_-)-☆

 

以上参考になれば幸いです!(^^)!

 

 

 

 

 

 

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