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住宅営業マンが楽になる3つの処方箋

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みなさん!こんにちは!

 

tentenです!

 

年越しに向けての大掃除やお買い物は済みましたでしょうか?(^_-)-☆

僕も年末なので、家内と一緒に部屋を大掃除しました。

 

 

 

さてさて、住宅営業マンの皆さん。

 

「契約がとれない・・・」

「そもそも見込み客があがらない・・・」

「クロージングしても、なかなか決まらない・・・」

 

多くの営業マンが通る悩みですよね・・・。てか全員通る悩みです( `ー´)ノ

 

この期間というのが本当にキビしいのが営業の世界です。

反対にこの期間を過ぎてしまえば、簡単なお仕事です。(=゚ω゚)ノ

 

「前書きはいいから早く教えろよ・・・!」(-_-)/~~~

 

はいすいません。。

本題に移ります。

 

まず各悩みのカテゴリー別から整理していきましょう。

 

1.「そもそも見込み客があがらない・・・」

見込み客とは?

こちらのブログに詳しく書いていますので良かったらご覧ください。

 

www.kokotiyoikurashi.com

見込み客をあげるには、接客回数をあげないといけないというのは当たり前ですが、

自分の接客のをあげるのが一番の解決策です。

 

例えば、展示場にきたお客様が

「この展示場のリビングの広さはどれくらいですか?」

と聞いてきたとします。

凡人の営業マンだと「〇〇畳の広さですよ!」と答えます。

はい・・・これではタダの受け答えマシンですよね。展示場のパンフレットやVR体験でできます。

 

ここで見込み客の家づくりに関する熱量が分かる・・・!?

展示場の広さをなぜ聞いてきたか?分析してみよう

 

・単純に広さが気になったから・・・

・これから作るリビングの広さと比較したかったから

・リビングの広さが、自分達の暮らしにはどれくらい必要なのだろうか?

・リビングの明るさを知りたかった

 

リビングの広さを聞いてきてもお客様の顕在意識の中には上記のことを知りたい!という欲があります。

 

これを瞬時に判断して切り返して聞いてみましょう。

「これから建てられる家のリビングと比較していますか?」

と聞けば、おそらく上記のどれかは答えが返ってくるはずです。

 

営業マンは「丁寧」「大胆」「スピード」「熱さ」で見込み客が上がってきます。

まずが丁寧にお客様の悩みを解決していきましょう。

会話の中で、「どこを悩んでいるのか?」「家づくりに対して漠然とした不安」など解消していけば、見込み客にあがります。

 

各社の商品ラインナップや会社の規模、資金計画は変えようがありません。会社の武器はそれぞれ違いますから、武器は自分達で調整が必要です。

 

しかし、接客という視点は「いかに信頼してもらえるか?」が一番重要で一番難しいです。

 

先ほども書いたように、「丁寧」「大胆」「スピード」「熱さ」で見込み客をあげていきましょう。

 

2.「クロージングしても、なかなか決まらない・・・」

クロージングのタイミングがずれている。というのが一言でしょう。

クロージングのタイミングは、極端に言えばお客様によってバラバラです。

もしかすると、初回接客でクロージングして契約してしまう!というケースがあります。

※僕の友人が初回接客で契約までの話しをして、契約してしまいました(笑)

 

「クロージングのタイミングを知りたいんですが・・・?」

と後輩からよく相談を受けていましたが、

 

僕は

「コンピューターと同じじゃないから、ひとそれぞのタイミングを図るしかないよ(*^▽^*)」

と答えてました。

 

人によっては「ほとんどの悩みが解消され、競合他社も蹴落とした、あとは一押し!」という状態でクロージングすれば。ほぼほぼ契約ができるでしょう。

また別の人は、「あなたの会社で建てると心に決めていたので、後押しをして欲しかった!」

といケースはどのタイミングでも契約をしてもらえます。

 

また、僕は「聞き上手」手法が使えないのですがあるトップ営業マンは、

あまり、お客様と会話せずに「では次回は契約でしょうか・・・?」とお客様自身が言っていた。(笑)とうこともありました。

あとから営業マンに聞いてみると、

「単純に悩みを聞いて、それを上回る提案をしただけ・・・」といってましが、

 

オイ!!( ゚Д゚)

 

そんなんで説明になっていないwww

と感じました。

まだまだこの「聞き上手」手法は苦手ですが、勉強して少しでもスキルを身につけたいと思います。

 

3.「契約がとれない」

 

契約をとれないというのは先ほども書いたように「クロージングのタイミングがずれている」

とうケースがほとんどです。

 

しかし、クロージングしてOKをもらっても契約ができない可能性は多いにあります。

その原因はなんでしょうか?

 

・実は競合他社がまだいた。

・急に不安になって契約が怖くなった

 

実は競合他社がまだいた。

競合他社に負けないように接客しても、最後まで競合他社と戦うケースが本当によくあります。

そもそも、最後まで悩むのはあなた自身の問題ではなく、単純に性能だったり資金計画ないし、値引きの問題だったりします。

最後の砦は上司や社長なので、よく相談して値下げ競争に負けないようにしましょう。

 

急に不安になって契約が怖くなった

特に漠然とした不安なのですが、いくらこちらが

「大丈夫です!銀行もOKしてくれました。問題はありません。」

と伝えても相手がどう受け答えるかは相手次第です。

100人接客して100人契約してくれる人はいません。

ですので、このようなお客様は契約の前にテストクロージングで見極めてみましょう。

 

ポイント!!3つの処方箋

 
3つの処方箋!

・接客の質をあげよう

・クロージングのタイミングを図ろう

・契約をとれない不安材料を取り除こう

 

 

 

 

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